Otomobil Satmanın 7 Kuralı

“Arazi sürüş tekniklerini bilirseniz, Türkiye’nin zorlu “otomobil satıcılığı” yollarını da aşarsınız!..”

Herkes, sanıyor ki, Türkiye’de otomobil satmak, ekmek satmak kadar kolay… Ne de olsa; otomobil sadece bir eksiklik, bir ihtiyaç, diye düşünüyor, bazıları!..

Şu anda Türkiye’de trafiğe kayıtlı taşıt sayısı 18 Milyonu henüz geçti!.. Fakat, bu plakalı taşıtları üçe ayırmamız lazım… Son on yılda en fazla artış gösteren kamyonet ve kültürü yeni yeni gelişen motorsikletleri bir tarafa koyarsak, asıl bindiğimiz otomobiller, (2013 yılsonu verileriyle) halen 1000 kişiye 121 otomobil düşer haldedir!..

Bundan dört yıl önce bile, yani 2010 yılı sonu itibarıyla 1000 kişiye düşen otomobil sayısı 27 Avrupa Birliği ülkesi için ortalama 477 idi!.. Neredeyse, artık fakir ülkeleri de olan AB ortalamasının 4’te 1’i oranında “otomobillenmiş”iz!.. Bu arada, üzülerek belirtmem gerekiyor; son 10 yılda (benim otomobil klasmanı dışında tuttuğum) LPG’li otomobillerin payı da %15’ten %42’ye yükseldi. 2013 yılı sonu itibarıyla trafiğe kayıtlı otomobillerin 3.852.336 adedi LPG’li, 2.888.610 adedi benzinli ve 2.497.209 adedi ise dizel olarak TÜİK kayıtlarına yazılmış!.. Son 10 yılda benzinli otomobillerin payı %75,2’den %31,1’e düşmüş!.. Dizeller, 5 misli çoğalmış!.. 2004 yılından bu yana o kötü LPG’li otomobiller de 3 misli artmış!.. Bir benzinliye dizel motor takamayacağınıza ve sıfır kilometre LPG’li satışları da çok yüksek adetlere ulaşmadığına göre; olan, “eski” benzinlilere olmuş görünüyor!.. TÜİK, Türkiye’de 2013 yılı sonu itibarıyla trafiğe kayıtlı motorlu kara taşıtları için ortalama yaşı 12.3, otomobiller için ise 11.8 olarak hesaplamış!.. 

Yani 10 kişiye 12 yaşında 1.2 otomobil düştüğü ülkemizdeki bu “otomobil açlığı”nı gören herkes, “Türkiye”de her otomobil satılır!” diyerek geliyor, fakat sonra hayal kırıklığı yaşıyor!.. Çünkü, burada “Her otomobil satmaz!” kuralını ancak yatırımları buharlaşınca anlayabiliyorlar!..

Otomobil ithal eden şirketlerin yanında, otomobilleri müşterilerle buluşturan bayileri, yıllardan beri oldukça yakından takip ederken, çoğunun otomobilden önce bambaşka düşük profilli işlerle uğraştığını da görmüştük… Ticareti bilen, fakat, otomobil “iş”inde müşterinin hassasiyetlerini pek umursamayanlar için, biraz “araziden geçerek” dolambaçlı bir şekilde, “otomobil satmak” hakkında fikirlerimi OffRoad’un 7 altın kuralına benzeterek paylaşmak istiyorum…

Önce Araziyi Tanıyın!

Arazide önünüzde uzayan parkuru ve zemini öğrenmek gibi…

Satış yapacağınız bölgenin müşteri demografiğini araştırın!.. Showroom’unuzdaki lüksü doğru belirleyin… Yerel müşteri temsilcileri kullanın… Kolay ulaşılabilir olun…

Doğru Vitesi Seçin!

Tekerlekler patinaja girmeden merkezi diferansiyeli kitleyip arazi hızında ilerlemeye başlamanız gerekir… 

Markalara olan siparişlerinizi, stoklarınızı ve satış kapasitenizi, pazarlama sınırlarınızın ekonomisine göre belirleyin… Piyasaların durumuna göre hazırlıklı olun ve iyi öngörü yapıp, “satılabilecek”lere konsantre olun… Filo satışları için ekip kurun, tedarikli olun…

Kurtarma Malzemeniz Olsun!

Çeki halatı, vinç, paletler, vesaire… Ormanda, çamurda, kumda saplandığınızda, sizi çıkaracak ek malzeme taşımalısınız… 

Doğru planlama yapıp yedek parça bulunurluğunu ve müşterilerin isteyeceği yeni modelleri doğru tahmin etmeyi becermelisiniz… Servis ve satışta, mesleğe yıllarını vermiş çok tecrübeli personel bulundurmalısınız… Onlar, en sinirli müşterileri yatıştırmada ya da en isteksiz müşteriyi ikna etmede, her zaman başarılı olacaklardır… Bu arada kriz ortamında, sipariş ve stoklarınızı satışa çevirmeyi de en iyi onlar bilecektir!..

Lastik Basıncınızı Düşürün!

Kumdan ya da kayalıktan geçerken lastik basıncınızı azaltırsanız, tutunma yüzeyiniz artar ve zemine daha yumuşak basarsınız… 

Otomobil gibi çok pahalı bir objenin satıcı oldunuz diye, ülkenin en büyük işadamı olduğunuzu düşünmeyin!.. Kapıdan giren ikinci el müşterisi ile bile bire bir ilgilenin… Özellikle meraklı gençlere zaman ayırın, ayrıntılı sorularına doğru cevaplar verin; çünkü onlar anne ve babalarını yönlendirecekler… Egolarınızdan sıyrılın!.. Fakat, yine de sergi alanınızın ortasına en renkli, en süslü modeli koyun…

Çekişi Yakalayın!

Lastikler patinaja başlarsa, gaza daha çok yüklenilmez, gaz azaltılır, direksiyonu farklı yönlere çevrilir ve basılmamış zemine doğru hareket etmeye çalışılır… 

Satışlarınız yükseldikçe müşteri gruplarınızı değiştirin… Eski müşterileriniz en erken 2 yıl sonra yeniden geleceği için, daha düşük adetleri göze alarak farklı ürünlere ilgisi olacaklara ulaşın… Alışılmamış alanlara gidin… Kadın müşterileri ihmal etmeyin!.. Satış sonrasında iletişime sürekli devam edin… Müşterilenizi, otomobil satış amacı dışında da galerilerinize çağırın… Bu arada, toplu taşıma hat ve noktalarında görünür olmayı unutmayın…

Derinliği Kontrol Edin!

Sakin ya da akıntılı bir sudan geçerken, aracınızın geçebileceği derinlikten emin olmalısınız…

Kampanya günlerinde tesisinizin ve personelinizin yeterli olduğundan, yeterli test aracınız olduğundan, broşür ve fiyat listelerinizin çokluğundan, sigorta veya kredi teklifi hazırlayacak masaların sayısından emin olmalısınız!.. Başka markaları kötülemeden, mantıklı karşılaştırmalar yapın… Müşterinin isteklerini ve bütçesini anlayıp, ideal çözümleri gösterin…

Geçiş Açılarınızı Bilin!

Arazideki en önemli konu, aracınızın yerden yüksekliği, ön ve arka diferansiyeller arasındaki boşluk, yaklaşma ve uzaklaşma açıları denilen ön ve arka kamponların alt yükseklikleri, nerelerden geçebileceğinizi belirler…

Türkiye’de otomobil satmanın asıl püf noktası da, “hangi otomobil”in ilgi çekeceğini bilmek!.. Vergi avantajıyla 1.6’dan küçük sia hacimli, elbette dizel ve tercihen otomatik şanzımanlı otomobiller, çok kolay satılır diye düşünülür… Doğru fakat, uygun fiyat, sedanların bagajı ve SUV görünüm, son yıllarda da yüksek elektronik donanım, diğerlerinin önüne geçiyor… Monospace ve minivanlar veya station wagon’lar, aslında Türkiye için sanki özel tasarlanmış gibi olsalar da, ilk tercih olamıyorlar… Türkiye’deki taleplere göre LPG seçenekleri sunun ve temsil ettiğiniz markanın hafif ticari araç modelleri olmasına da dikkat edin…
 

*BENZİN, e-alem’deki en ilginç otomobil yayınlarından biri olarak, beni onurlandırdı ve ukala yorumlarıma yer açtı…

Çeyrek yüzyıldır, otomobilleri ve otomobilciliği, medyanın tüm alanlarında anlatmaya çalışıyorum… Fakat, bu yazının bir elektronik dergideki ilk sayfalarım olması, itiraf edeyim, lastiklerine ve frenlerine güvenmediğim bir otomobille dağ yolları virajlarında ilerlemek gibi beni heyecanlandırıyor…

Önümüzdeki sayılarda otomotivin iç dünyasından dedikodular, sektörel haberler, yeni teknolojiler ve AutoBest Türkiye jürisi olarak katılma şansı yakaladığım özel lansmanları Benzin'de yasınlandıktan sonra bunada da Sizlerle paylaşacağım… Ancak, bu ilk adımda, BENZİN’in tarzına uygun olacak şekilde sektörün otomobil satış tarafına doğru biraz “ukala”lık yapmak istemiştim…